酒水批发市场的酒似乎越来越难卖了。
“这么说吧，那个时候，只要你手里有货（酒），就不怕卖不出去。”谈起20年前的生意，已经在酒水批发行业摸爬滚打20多年的酒商的老李说，一瓶酒，赚个百十块都是常见的。如今呢，别说一瓶酒，就是一箱酒，能赚个十块八块钱，也算是没白忙活了。
《2024中国白酒市场中期研究报告》（以下简称报告）提出，对于2024年上半年白酒行业的发展，在受访的经销商、终端零售商中，超过60%表示库存增加，超过30%表示面临现金流压力，超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。
茅台也出现了价格倒挂的情况。近日，茅台1935批发参考价跌破800元/瓶大关，报780元/瓶。茅台1935采用合同量计划内外有别的进货模式，其中计划内价格为798元/瓶、计划外价格为1088元/瓶，茅台1935是贵州茅台战略性单品，去年销售额超过100亿元。
从白酒生产企业经营指标变化来看，今年一季度，规模以上白酒企业总产量同比增长6.0%，销售收入同比增长13.8%，利润同比增长13.1%。规模以上白酒企业亏损面为34.9%，比上年提高5.3%。
白酒消费者一方面向名酒集中，另一方面则是电商。
华创证券食品饮料行业首席分析师欧阳予表示，以茅台、五粮液为代表的八大名酒企业，其2016年收入占白酒行业比例不足20%。但自2016年后，他们的收入占比在不断提升，2023年测算的收入占比已超过50%，八大名酒企业的收入已超过3000亿元。白酒集中度提升这一趋势将继续加速，预计2025年八大名酒企业的收入占比或将达到2/3。这实际上是消费型行业格局走向成熟的过程，市场份额不断加速向头部企业集中。
白酒的线上销售额也在不断增长。报告显示，今年一季度，中国白酒在线上总销售累计超过7000万瓶，总销售额累计约294亿元，比去年同期呈现小幅提升。而在6月，临近端午和电商大促，某综合电商品牌的数据显示，白酒成交额相比去年同期涨幅达到30%。尽管白酒整体销售面临挑战，但是线上销售依旧出现一定增长。
去年，线上酒类市场规模已超过1200亿元，同比增长高达56.4%。几个主要电商平台的酒水销售额规模均有所上涨，其中淘宝平台涨幅最为显著，达到147.9%；而京东平台则凭借340.8亿元的销售额规模稳坐头把交椅。
歌德盈香股份有限公司董事长刘晓伟认为，现在是“线上在卷线下”，酒水流通的渠道，线上化既是过去10年，也是未来10年发展的主旋律。
“目前线下酒水销售的增速在10%左右，而线上的增速多年都在30%—50%之间，当前线上增速仍非常快。过去10年，酒类线上销售的占比从1%增长到10%，而接下来可能只需3—5年就会增长到30%。”刘晓伟说。
酒类企业和经销商正在积极拥抱新变化。报告分析，今年下半年，酒类企业和经销商拓展新渠道的方向主要是直播带货、线上商城、社交媒体和即时零售等，其中选择进一步拓展直播带货方向的占比达38%，超过线上商城的35%。
面对日渐萎缩的销售额，老李也是满脸愁容，“还能怎么办呢？好死不如赖活着，”老李说。
也有酒商选择向上游突破。
同样从百荣世贸商城酒水批发起家的李先生，如今依托这么多年积累的资源，先后开发出贵州迎宾酒、王秉乾酒等自有品牌。
他说，百荣世贸商城是白酒市场风向标，作为产品窗口和信息网点依然具备独特优势，今后自己将双轮驱动，在百荣经营的同时加快品牌转型。
还有一些酒商，则选择了拥抱电商。
譬如，河南郑州浩泽酒行总经理陈玉，就先后在多个电商、直播平台开设了酒类专营店，并先后招募主播、副播、运营等岗位，通过给粉丝提供专业老酒鉴定和讲解酒类知识，逐步由传统经销商向电商转型。
同样曾在百荣世贸商城租档口批发白酒的酒商靳松豪，也通过在档口拍摄短视频，介绍酒类产品知识和信息，借助百荣世贸商城的知名度和先发优势，逐渐集聚起一些粉丝。
如今，靳松豪依托百荣世贸商城的丰富货源和成熟供应链，一方面将名酒卖给终端商和名烟名酒店老板，另一方面，则选择与酒厂合作，开发自有品牌白酒，通过粉丝等私域流量销售。
但也有一些酒商，面对不断变化的市场，有些手足无措。面对门可罗雀的客户，一些酒商甚至干脆选择了“躺平”。
老李说，当年，无论自己是在华中食品城，还是百荣世贸商城，都因为顺应酒类流通的转变，在酒水流通领域开辟出了一片天地，如今，面对电商、新零售的异军突起，自己的未来路在何方，又该如何探出一条新路，自己目前仍在摸索。