近两年来，受制于市场、行业等多重因素，除少数产品外，大部分产品陆续出现价格震荡波动。酒商利润被不断蚕食，当越来越多的大经销商也开始不挣钱，甚至是负利润的时候，行业的危险信号也就变得肉眼可见。
面对这样的情况，渠道利润保卫战已箭在弦上。
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2024，保渠道利润迫在眉睫？
渠道利润的状况，我们大概可以通过上市/挂牌酒类流通企业的数据来窥见一二。
华致酒行和怡亚通前三季度净利润为-34.69%和-46.48%；名品世家和酒便利上半年的毛利率则为12.46%和17.89%；1919去年仅有17.07%。这几家还是有较大议价权的行业大商，而其他中小经销商更是惨淡经营。
河南经销商老赵透露，过去三年间，他的毛利率从最高峰的20%以上降到了目前的不足5%。“这么低的利润率，我还不如把钱放银行存个定期。”面对微酒采访，老赵无奈的表示。
实际上，在微酒调研里，老赵已经属于过得比较好的一类经销商，在不计算厂家年终返利等因素下，不少经销商说他们的利润近乎为零，尤其是某些名酒大单品的经销商，更是面临亏本的尴尬现状。
山东酒商张康坦言，他这几年也就靠酱酒热的第一年炒酒赚了点，其余时候基本都没挣钱。现在的现实情况是除了飞天茅台等极少数大单品外，其他的名酒大单品几乎都没有利润空间，而开发酒更是跌得无人问津。
当然，除了酒价下跌带来的硬亏损，也有经销商反映，厂家的政策变化是导致他们不挣钱的重要原因。
以四川经销商宋扬为例，他合作的某酒厂在过去三年间先后遭遇了控制权转换、总经理换帅、营销区域重组等情况，而对他来说，厂家的每一次变化都意味着他利润的减少。
拿酒厂换总经理来说，2019年，宋扬代理了该酒厂的某产品，合同里约定的政策支持为25个点，后来为抢占市场，总经理同意额外补贴8个点，以随货的形式支付，但不写入合同。可随着酒厂控制权的变化，新来的总经理不承认合同以外的内容，一下子就将他打回了原形。
更让他感到雪上加霜的是，2023年签合同时，新的总经理还告诉他，过去的25个点将有一部分会改为模糊奖励，只有他分别按时完成了月度、季度和年度的任务，才能得到相对的奖励，而且年度奖励需要打第二年的首款才能发放。
可由于去年的市场行情普遍疲软，宋扬虽用尽浑身解数，最后一个季度依然距离完成全年目标有一定差距，这也就意味着，年度奖励有大概率要告吹。面对收益危机，宋扬只得去找金融机构输血，虽然最终勉强完成了打款任务，可一番操作下来，他的年利润率也只剩下可怜的10个点。
02
保障经销商利润，厂家有行动
从上述内容不难看出，渠道不挣钱已经成为不容忽视的行业现象，甚至开始影响经销商的市场信心。而这又有可能进一步导致脆弱的市场价格体系更加不稳定，继而引发价格崩盘。正是基于这一原因，从去年初开始，不少厂家就开始行动起来，用不同的方式维护和保障经销商的利润。
单就本月来说，前有泸州老窖给渠道让利促销，后有五粮液放言明年“全力推动渠道利润提升”。
而在更早之前，习酒在7月初宣布停止对外产品的开发项目，同时为持续巩固“习酒·窖藏1988”核心大单品地位，“习酒·窖藏1988精装版”还启动了全渠道运作，并将“习酒·窖藏1988（四盒装）”优先布局贵州以外的沿海发达市场，作为增量产品分阶段实现全渠道运作。
酒鬼酒则通过践行费用改革，推动BC联动，带来了市场动销的快速提升。其湖南省内专销的大单品红坛18实现了开瓶、宴席场次、核心终端和产品价格的全面增长。未来，酒鬼酒还计划逐步公布核心单品的年供应量和酒体组合，强化消费认知。红坛在省内坚持渠道深耕下沉，省外则采用联盟模式精选合作伙伴，通过固化联盟体利润比例，解决合作伙伴的后顾之忧。
国台则通过启动分产品运营，让营销措施更加精准。例如，国标在去年全面实行了控盘分利模式，通过全链数字化技术，实现货物流向清晰化、费用投入精准化、价格管控有效化、利润收益稳定化、重点强调本地动销和本地开瓶。其市场政策由厂家直接投放调控，减小经销商的市场费用投入，确保经销商和终端的合理化利润。
此外，围绕市场的良性、持续发展目标，以贡献和价值为依据，国台还优化完善了绩效考核体系。由侧重目标转向过程和目标并重，确立以产品动销、市场秩序、市场建设、消费者培养等综合考核评价体系。畅通市场信息、经销商诉求反馈渠道，完善限时、定人、定责的一站式问题解决机制。
03
维系自身利润，商家没躺平
需要说明的是，面对利润下滑，经销商也没有坐等厂家的援助，不少经销商纷纷利用各自资源进行着润保卫战。
比如，湖南酒商常建就通过博弈，让厂家答应把他手下的一部分业务员纳入厂编，以此减轻负担并获取变相补贴。同时，他自己也在代理的另外一个品牌兼职做起了当地的城市经理。
“没办法，卖酒不挣钱，只能这么做才能够降本增效。反正这几个厂家在这里也不强势，交给我做和别人做效果都差不多，可以说是双赢。”常建如是说道。
而贵阳的烟酒店老板张建则迅速进化成了“羊毛倒爷”，一方面是利用自己的信息优势，去各大平台蹲守各种酱香口粮酒和名酒的小酒版或酒具，另一方面则是教别人怎么“薅羊毛”，并回收薅来的酒。
这当中，名酒的小酒版或酒具被他作为自营产品的赠品搭赠给购酒的顾客，而拥有扫码红包的酱酒，则作为开盖酒或散酒被流转给更精准的客户群体。
当然必须说明的是，上述两位经销商的手段虽然出发点和厂家是相同的，但从实际动作来看却难免有打擦边球的嫌疑。
不可否认，在供大于求、消费疲软的当下，经销商想要提升利润的诉求是厂家必须重视的，通过合理的方式维护自身的利润也无可厚非，但打行业擦边球仍存在很大的风险。
因此，对经销商来说，删繁就简，去弱留强，拓展营销渠道，打造专业团队，借助时下风口营销，可能是一条更好的突围之道。