3月12日，2023-2024年度泸州老窖经销商表彰暨营销会议在泸州老窖指挥中心召开。会上，泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼发表了《浓香700年，共创新辉煌》主题演讲并提出，2024年泸州老窖要坚定四大自信、抢抓三大机遇、推进七大工程。泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋发表《浓香新征程，同心再出发，抢抓机遇携手迈向高质量发展之路》主题讲话，并就2024年七个方面的重点工作作出部署。
泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼
发表主题演讲
对于泸州老窖此次会议，全网作了大量报道，相关内容酒道说酒（ID：zhjd99）不再重复，现就刘淼董事长和林锋总经理讲话中相关阐述作出解读。
先来看，泸州老窖如何看待白酒行业的发展。
刘淼认为，白酒行业加速结构调整，“四集中”的趋势愈发明显，即消费向知名产区集中、向著名品牌集中、向优秀文化集中、向优良品质集中。
同时，白酒行业呈现出三大机遇和发展红利，即：政策加持和产业升级的重大机遇、行业集中和利润增长的重大机遇、品质追求和价值认同的重大机遇。
国务院、工信部、文旅部等先后发布了支持白酒产业发展的政策措施；四川省密集发布了《推动四川白酒产业高质量发展的若干措施》等重要支持政策；泸州市明确提出，要“高水平建设以泸州老窖为龙头的优质浓香白酒核心产区”等。在各级政府的支持下，白酒行业“长坡厚雪”的优势没有改变。刘淼要求公司要抢抓政策加持和产业升级重大机遇。
他说，“中国白酒行业正从粗放式的产能扩张阶段，进入到优质产能为王的利润驱动阶段。同时，从世界烈酒行业和中国其他食品饮料行业来看，中国白酒的行业集中度仍然较低，白酒头部企业的上升空间巨大。未来数年内，中国白酒依然处于行业的加速集中期，这是中国白酒头部企业难得的发展红利。”
这里有个重要论述，“优质产能为王的利润驱动阶段”。高端白酒和次高端白酒的长期发展，首先考验的不是酒企的营销创新能力，而是优质基酒产能和储量。在T6酒企里，浓香型白酒优质产能前两名酒企是五粮液和泸州老窖。
在优质产能支撑下，T6酒企必定大力发展高端或次高端白酒。中低端白酒消化产能、抢占终端资源，高端和次高端白酒贡献盈利。在千元左右价位，国窖1573成为中国三大过百亿元的超级大单品，将第四名远远地甩在身后；在中高端、次高端价位，老字号特曲+60版特曲+百年泸州老窖窖龄酒90年三款大单品形成梯次配置。
国窖1573是“双王”，老字号特曲+60版特曲+百年泸州老窖窖龄酒90年、60年是四个2，他们构成了泸州老窖公司的“王炸”组合，在优质产能支撑下，驱动公司利润不断增长。这是泸州老窖公司自2021年起，归母净利润连续两年（2021-2022）位居白酒上市公司第三名的奥秘所在。
目前，除了茅台、五粮液、泸州老窖，产品端形成了双王+4个2组合以外，T6里面另外的三家，次高端都比较强，但缺“双王”——要么优质产能供应保障跟不上，要么营收规模尚偏小。
基于以上预判，刘淼要求公司团队抢抓行业集中和利润增长的重大机遇。除此之外，他认为“消费者越来越注重产品带来的消费体验和价值感受，更加注重产品背后的企业形象、企业实力，所蕴含的品牌和文化。同时，消费者还越来越注重产品质量和口感偏好”，因此，要把握品质追求和价值认同的重大机遇。
为了抢抓上述机遇，推动公司高质量发展，刘淼提出实施七大工程，即：坚定发展目标，保持良性增长；讲好浓香故事，增进价值认同；深化管服结合，提升利润水平；深化管服结合，提升利润水平；提升协同水平，凝聚发展合力；推动酒旅融合，提升消费体验；加强人才建设，全力赋能销售。
这里重点说一下第一工程——“实现全品系齐头并进、全面发力；坚定打造百亿西南、百亿华北，实施‘挖井工程’，筑牢粮仓市场；坚决推进华东攻坚、华中崛起，华南突破，逆转弱势市场，激活销售动力；按照不同区域实际情况，‘一城一策’推进‘百城计划’，凡是具备条件的区域全面下沉到区县、乡镇市场，不断打造新的销售增长极。”
上面这段话，可能有的酒企会拿去研究。酒道说酒理解，面对当前的经济形势和消费态势，泸州老窖管理层保持了清醒头脑，采取了对症下药的市场运作思路。
对于第二工程“讲好浓香故事，增进价值认同”，简言之是“三性三度”，刘淼要求内容要做到“第一性、唯一性、故事性”，通过系统化梳理，用好、用活、用透泸州老窖的优势文化资源，以此提升品牌高度，营造品牌热度，彰显品牌温度。
回顾这些年泸州老窖品牌层面的内容打造和营销层面的创新，比较好地体现了“三性三度”。
对于第五工程“提升协同水平，凝聚发展合力”，刘淼提出了七个层面的协同，即：组织协同（集团公司和股份公司协同），体系协同（销售、酿酒、供应链、管理、服务），军种协同（陆、空、天、海），厂商协同；“营”“销”协同，公关协同，服务协同。
具备“协同力”，是优秀企业的特征之一。
目前所处的市场环境，也要求酒企具有“协同力”，协同出效益。
对于第六工程“推动酒旅融合，提升消费体验”，体现了“第一性和唯一性”。
2024年，泸州老窖新增两项“第一和唯一”，即：
（1）“中国浓香型白酒文化起源地”，官宣落户泸州市和泸州老窖——“第十七届中央候补委员、中共中央宣传部原副部长、中央精神文明建设指导委员会办公室原主任、中国文联原党组书记胡振民和第十一届全国政协委员、国家文物局原党委副书记、副局长张柏分别向泸州市和泸州老窖颁发中国浓香型白酒文化起源地证书”。
（2）全国唯一一个“中国白酒博物馆”，官宣落户泸州。
刘淼指出，2024年，泸州老窖将以推动“中国白酒博物馆”建设为主线，加快推进“一核两园多群落”系列重点项目建设，全力打造以“窖洞园坊，江舟山港，文旅厂粮”为主要特色的世界白酒朝圣之地。
酒道说酒理解，这两项“唯一”，再次强化了泸州老窖品牌血统。《高端白酒的竞争逻辑是什么》一文，提出了高端白酒三大竞争逻辑，其中之一是“品牌血统”，品牌要出身高贵，血统要纯正、底蕴深厚……
泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋
做主题讲话
对于2024年度重点工作，林锋作出了七个方面的部署，即：
第一方面，坚守全面质量观，建立健全网格化首席质量官体系，全方位打造从田间地头到餐桌舌尖的全产业链、全溯源链、全生命周期质量安全管理网络。坚持科技创新赋能，大力推动大规模智能生产设备更新和全产业链智能化运营贯通，实现泸州老窖智能化包装中心与黄舣酿酒生态园无缝链接。加快对AI智能、数字孪生、云计算、工业物联网等新一代智能制造技术的创新应用，推动泸州老窖全产业链自动化、信息化、数字化和智能化程度达到行业顶级水平。
第二方面，坚定以营销数字化转型升级作为营销工作首要任务，全面落地基于全链路数字化扫码的新型控盘分利模式，持续推动数字化场景创新应用。在互动体验提升方面，将引入AI智能识别、语音机器人、大数据算法等先进技术，有效提升全链路数字化扫码全流程人机交互体验，让客户、消费者用得好、乐得用。
第三方面，坚定“千一万三”双124工程建设目标，持续推动区域市场下沉深耕和渠道终端扩容提质。深入推进基地市场“挖井工程”，全面下沉县乡镇村，打造“百亿四川”；启动百城计划2.0，实施“渠道扩容工程”和“年度战略零售商”评选，加快终端网点扩容和核心终端提质；深化渠道立体化建设，系统实施餐饮渠道124工程，加快推进专卖店2.0门店招商布局，专项推进内容电商、异业、特通等新兴渠道拓展。
第四方面，围绕“中国浓香700年”主题，精心策划实施系列活动，全面梳理提炼新时期泸州老窖精神层、物质层、制度层等企业文化理念，构建新时期泸州老窖企业文化纲要；持续加强全体系培训宣贯，不断丰富员工、客户、合作伙伴白酒历史文化和科普知识储备，努力实现“人人都是泸州老窖品牌文化传播大使”目标。
第五方面，坚定以消费者为中心，持续拓展高质量意见领袖圈层，系统构建品牌影响力中心；持续拓展好商会、协会、校友会等生态圈层平台；依托澳网、WCGC等顶级国际赛事，经营好各类体育营销项目，让“快乐健康”成为泸州老窖品牌与消费者链接互动的纽带；充分发挥泸州老窖·国窖1573研究院、营销服务中心的服务平台功能和作用，落地好生态圈层的拓展、维护和服务。
第六方面，持续升级场景体验，打造差异服务，丰富会员权益，全面提升消费价值体验。
第七方面，厂商协同，围绕数字化应用过程中客户痛点、难点，快速响应，精准施策，共建共享市场发展红利。
泸州老窖集团公司、股份公司高管团队及销售公司管理团队
专营公司管理层、经销商代表亮相大会
下面，重点解读一下第一、二、三、五方面。
本次会议，有很多表述是首次出现，比如：
“全方位打造从田间地头到餐桌舌尖的全产业链、全溯源链、全生命周期质量安全管理网络……加快对AI智能、数字孪生、云计算、工业物联网等新一代智能制造技术的创新应用，推动泸州老窖全产业链自动化、信息化、数字化和智能化程度达到行业顶级水平”。
这是泸州老窖管理层对品质提升和AI、云计算等创新应用的最新表述，同样首次出现的表述还有：
“全面落地基于全链路数字化扫码的新型控盘分利模式，持续推动数字化场景创新应用。在互动体验提升方面，将引入AI智能识别、语音机器人、大数据算法等先进技术，有效提升全链路数字化扫码全流程人机交互体验，让客户、消费者用得好、乐得用。”
这段话简单来理解就是林锋总经理在演讲中所讲的，“一切围绕开瓶，一切为了开瓶”。
谈别的没有用，开瓶率是检验市场工作的核心指标。这（全链路数字化扫码的新型控盘分利模式）不是权宜之计，很可能是今后白酒行业营销大势。
事实上，基于打通消费者和终端最后一公里的“全链路数字化扫码”营销模式，早在2023年，头部酒企就在普遍实施了。目前看，泸州老窖的动作更快一些，实施的更深入。
当前C端形势下，谁快谁有理，谁快谁有利。
关于第三方面的重点工作，林锋总经理实际上把2024年度的营销计划作了细化：
①坚定“千一万三”双124工程建设目标，持续推动区域市场下沉深耕和渠道终端扩容提质。
②深入推进基地市场“挖井工程”，全面下沉县乡镇村，打造“百亿四川”；
③启动百城计划2.0，实施“渠道扩容工程”和“年度战略零售商”评选，加快终端网点扩容和核心终端提质；
④深化渠道立体化建设，系统实施餐饮渠道124工程；
⑤加快推进专卖店2.0门店招商布局；
⑥专项推进内容电商、异业、特通等新兴渠道拓展。
核心是“扩容”，一是渠道扩容，通过实施“挖井工程”，推动渠道下沉，同时进行电商、异业、特通等新兴渠道的拓展；二是终端扩容，包括专卖店、餐饮终端等业态。
终端扩容就是“短兵相接”，检验酒企一线团队的创新力、执行力。这些年，泸州老窖各个片区以“会战模式”著称业内。几场会战打下来，新手变老手，老手变老将。当年打郑州会战，成都片区的核心骨干全部移师郑州，在短时间内迅速扭转局面，终端进货和动销率得到根本好转……
关于第五方面工作，核心是“圈层”突破。
要拓展高质量意见领袖圈层，拓展商协会、校友会等生态圈层，要经营好各类体育营销项目。
在会议现场，林锋透露说，“国窖1573品牌及泸州老窖品牌销售总额均实现历史突破，核心单品和核心渠道全部实现突破。春雷行动、秋收行动、挖井工程、数字化转型四大战役相继实施。2023年，泸州老窖全国经销网络同比增长3倍，并在五码系统支持下有序有效壮大，销售规模创造新纪录”。
大家注意看，两个“突破”：
一“国窖1573品牌及泸州老窖品牌销售总额均实现历史突破”，酒道说酒长期追踪泸州老窖，对国窖1573和泸州老窖双品牌的销售总额，自然是作过估算的，未经企业允许，这里就不写数字了；二“核心单品和核心渠道全部实现突破”，我们虽然不知道这里的“核心单品”指的是哪（几）款产品，但可以肯定的是，必有国窖1573。
这意味着，2023年度国窖1573销售额再创新高（此刻迫不及待想看到泸州老窖2023年年报）。
2023年，泸州老窖全国经销网络同比增长3倍。是的，增长3倍，是在2023年，发生的。
下面这段话，作为此文结尾：
2015年至今，泸州老窖营收累计增长369.3%，年复合增长率达21.3%；净利润累计增长966.6%，年复合增长率达34.4%。预计2023年，泸州老窖股份有限公司各项生产经营指标将再创新高，市场规模体量将跃上新台阶，泸州老窖长远发展的势头愈加向好。